金融证券

券商财富管理转型——基于实战案例顾问式营销技巧训练

2019-10-18 才博

【课程背景】

       传统证券公司必须转型,转型就必须实现三个转变,从交易服务转为投资服务,从卖方变为买方,从产品变为服务。本课程是训练性课程,重点提升理财经理的财富管理技能、重点从买方思维训练、客户激活、资产配置、产品销售、营销策略、服务触点设计等方面,围绕案例和实操技能提升财富管理的综合能力。

【课程时间】


       11月22-23日,地点:广州

【课程形式】


       案例教学+实战演练+小组研讨+辅导点评+讲授等形式的多元化教学(操练为主,讲授为辅)

【适合对象】


       理财、投顾、营销及相关业务骨干人员(学员需具备一定量的客户资源)。

【课程内容】

一、财富管理的转型必须从理念转型开始


       1、“财富管理”的正确理解是什么?
              (1)理财、财富管理、私人顾问服务的认知差异
              (2)银行、保险、证券在财富管理上的行为差异

       2、财富管理对应人员的基本画像检视
              (1)大数据分析客户对理财经理的认知画像
              (2)财富管理人员的能力画像及自我检视

       3、财富管理买方思维的理解
              (1)卖方行为分析及带来的结果
              (2)买方行为分析及带来的结果

       4、财富管理中销售和达成共识的区别
              (1)销售行为5个特点
              (2)顾问行为的5个特点

       5、财富管理营销4个维度的把握
              (1)持续的利润
              (2)商业策略
              (3)粘性
              (4)影响力

       6、财富管理的三K技能的关键点分析
              (1)KYC的18项指标
              (2)CKY三个层面的分析和练习
              (3)CKC的策略设计

二、案例实做:


       案例1:客户在股票上大幅亏损不愿动
       讨论:如何自上而下的说明,把客户转化资产配置型客户

       案例2:客户希望赚回钱再开始做资产配置
       讨论:金融思维和传统思维的区别,改变客户鸵鸟心态

       案例3:客户觉得你是赚他钱
       讨论:你和客户的服务关系定位?
       讨论:如何表达投资服务的内涵,让客户乐意接受

       案例4:沟通中梳理专业形象,强化客户对你的认同
       讨论:选取哪些实用的投资经典语言

       案例5:如何在市场关键时点教育和促成客户
       讨论:市场有哪些关键事件节点帮助我们促成客户做配置

       案例6:资产配置如何生活化的让客户接受和促成
       讨论:资产配的通俗化表达让客户更容易接受

       案例7:如何简单画图让客户关注大类资产配置顺序
       讨论:怎么表达配置

       案例8:高净值客户三高风险
       讨论:怎么呈现高房产、股票、固收风险

       案例9:如何降低客户的心理预期
       讨论:市场有哪些数据降低预期

       案例10:亏损客户要把股票留给孙子如何化解?
       讨论:沟通的方法和数据

       案例11:如何让客户把证券排在服务的第一位?
       讨论:分析证券、信托、银行、基金的服务差异

       案例12:如何让客户接受资产配置的价值和重要性
       讨论:沟通的方法和数据

       案例13:用SCQA法设计沟通逻辑
       (1)《经常出差的吴先生》
       (2)《短线炒成长线的周先生》
       (3)《只信自己的王女士》

       案例14:用FABE设计产品逻辑
       讨论:案例练习

       案例15:客户建议书的制作和样本分析
       讨论:计划书的架构

       案例16:简单的资产配置画图法提高促成效率
       讨论:画图的简单呈现练习

       案例17:如何让客户认同私募配置的价值
       讨论:自上而下的讲解铺垫

       案例18:发挥微信营销作用的15个案例
       讨论:如何吸引客户互动和释放影响力

       案例19:服务的核心与证券服务的基本动作6条
       讨论:分析证券、信托、银行、基金的服务差异

       案例20:根据不同的客户性格特质调试沟通策略
       讨论:拿客户做分析练习

       案例21:给客户做心理按摩的公式
       讨论:3个案例练习

       案例22:增值服务的个性化设计
       讨论:4个案例的讨论和感悟

【讲师介绍】


       某在职券商高管。

【学习费用】


       会员卡10张/人(含培训费、教材费、会务费、午餐、精致茶点、住宿自理)

【联系我们】


       电话:010-82735088

       网址:www.caibojr.com
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