金融证券

证券行业转型下营业部绩效提升——创新经营与管理

2019-09-05 才博

课程背景:

       国内券商营业部突破一万家!快速扩张,同业竞争加剧,“零佣金”时代到来,券商营业部业绩快速下滑,大量营业部出现亏损!今年年初起,新设营业部数量骤减,甚至出现了撤销营业部的现象。券商营业部加快转型步伐势在必行!

课程收益:

       ●券商营业部财富管理转型
       机构业务转型
       私募业务拓展方法
       传统业务创新打法
       营业部管理新理念

课程对象:分支机构(营业部)总经理、副总经理、轻型(新建)营业部总经理、核心储备干部

课程时间:2天 (9月21-22日  武汉)

课程大纲:

前言


       券商营业部各项业务收入
       营业部总经理角色定位

第一讲:券商营业部经营管理思考

       一、美国券商行业五大派系介绍及对我们的启发
              1、高盛:机构派
              2、美林:投顾派
              3、嘉信:财富管理派
              4、E.tarde:互联网券商派
              5、爱德华:社区服务派
              探讨:举例国内的部分有代表性券商,他们更像哪个派系?对我们有什么启发?

       二、国内券商介绍
              1、国内券商的困境
              2、优秀券商经营之道列举

       三、券商经纪业务主要工作
              1、财富管理
              2、科技金融
              3、机构金融
              4、综合化
              5、国际化

       四、券商营业部转型两个方向
              1、财富管理
              2、机构业务

       五、国内优秀营业部列举
              1、传统
              2、财富
              3、机构
              讨论:所见优秀的营业部以及他们的主要业务
              4、营业部案例
                     (1)经营方向历程
                     (2)业务探索
              思考:如何何因地制宜,做好发展规划?

第二讲:券商营业部经营——机构业务、财富管理业务、传统业务

◆机构业务转型


       一、 私募业务拓展
              1、私募业务拓展分享
                     (1)私募业务对营业部的好处
                     (2)私募现状及发展趋势
                     (3)搭建私募业务服务体系
                     (4)拓展理念
                     (5)如何获客
                     (6)会议营销
                     (7)拓展策略分享
                     (8)非一线城市如何拓展私募
              2、私募业务团队搭建

       二、上市公司业务
              1、股权质押
              2、股权激励
              3、并购
              4、大宗减持、合理避税

       三、银行业务
              1、自营账户、理财账户拓展
              2、银行固收
              3、理财子公司合作

       四、非银机构业务

◆财富管理业务转型


       一、营业部如何向财富财富管理业务转型
              1.财富管理介绍
              2.券商财富管理的优劣势
              3.财富管理转型对券商营业部员工的影响
              4.营业部如何向财富管理转型
              讨论:如何让员工主动销售产品?
              5、财富管理新理念

       二、财富管理之资产配置
              1.什么是资产配置
              2.资产配置基本思路
              3.资产配置步骤
              4.券商各类产品在资产配置中的应用

       三、财富管理转型下券商营业部重要资产分析及销售方法
              1、量化基金筛选及销售
              (注:量化基金规模快速增加,客户逐步认可,也是券商营业部“逆袭”绝佳的资产,但量化较难理解,难筛选,难销售,该部分内容会作为重点内容讲解)
                     (1)了解量化基金
                     (2)如何筛选和评价量化基金
                     (3)如何销售量化基金
              3、公募基金筛选及销售
              案例:聪明“定投”
              4、固收产品筛选及销售

       四、财富管理转型下产品销售营销实战

◆传统业务创新打法


       一、获客渠道

       二、存量客户激活方法

       三、新媒体应用

       四、存量客户销售过程管理工具
       案例:国内优秀营业部传统业务经营之道

第三讲:券商营业部管理


       一、营业部薪酬方案优化

       二、招聘
              1、招聘渠道
              2、招聘流程

       三、善用经纪人制度
              1、经纪人定位
              2、一对一服务
              3、发挥经纪人资源

       四、团队培养
              1、专业能力
              2、沟通能力

       五、团队管理
              1、团队管理
                     (1)合作
                     (2)切分绩效
                     (3)氛围
                     (4)高效学习
                     (5)文化建设
              2、办公环境管理
              3、快速沟通工具使用分享
              4、90后员工管理
                     (1)90后分析:时代、需求、心理
                     (2)90后员工管理核心理念
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