金融证券

券商有效户转化及营销技能提升

2019-08-15 才博

【课程背景】
       国内券商营业部突破一万家!快速扩张,传统经纪业务白热化竞争,行情低迷,监管趋严,大量营业部亏损!同业竞争加剧,“零佣金”时代到来!如何面临现在的经营困难,存量客户根基薄弱,新增业务难度大,竞争大,经营困难;面对客户,如何实现客户盘活或有效转化,是对于现在存量客户与市场的一个强力的保障,各大券商都在积极找到更多有效的方法,盘活客户,提高转化率,同时实现营销结果的实现。基于此情况下,才博联合券商从业高管,对于有效户的高效转化与营销技能提升做为目标,设立此课程,希望通过本课程针对券商营销人员量身定做,通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练,从营销之道、法、术三个层面帮助学员树立以客户为中心的营销和服务理念,迅速掌握实用的营销技巧,提升营销技巧,大幅度提升有效户的转化率。
 
【课程对象】

       证券分支机构营销总监、理财经理、投资顾问以及从事客户开发与维护的从业人员

【课程收益】

       1、掌握无效客户激活技巧
       2、为客户提供差异化服务提升有效户转化率
       3、不同场景下营销能力的提升
       4、日常营销人员网格化管理训练
 
【课程提纲】

第一部分 无效户二次营销的前期准备

       一、客户渠道来源
              1、自主开发的客户
              2、银行渠道开发的客户
              3、互联网引流的客户
              4、其他渠道开发的客户
 
       二、客户信息盘点
              1、客户个人信息
              2、帐户信息

       三、客户分类管理
              1、个人客户
              2、机构客户

第二部分 无效户的有效激活

       一、激活的手段
              1、与客户建立联系
              2、渠道经营与维护

       二、激活的手法
              1、争取接触面谈的机会
              2、了解客户需求
              3、匹配合适的产品
              4、给出建议及产品筛选
              5、为客户提供资产配置
              6、提升个人影响力

       三、激活策略
              1、举办股友沙龙
              2、产品路演
              3、客户回访及信息反馈
              4、投资策略报告会
              5、营销活动

       四、激活的评判
              1、恢复交易
              2、购买产品
              3、客户需求增加

第三部分 为客户提供差异化服务

       一、满足客户资产配置需求
              1、券商产品优势
              2、熟悉其他金融机构产品

       二、差异化的精准服务
              1、为客户提供投融资行为诊断
              2、为客户提供一站式金融服务
              3、明星产品的推送
              4、一对一顾问式服务
              5、持续跟踪服务

第四部分 不同场景下的营销技巧训练

       一、有效沟通技巧
              1、成功的沟通
              ●表达自己
              积极倾听
              自信的讲话
              2、高效沟通六步骤
              3、倾听的五种层次
              4、面对面沟通
              关键的七秒
              会客的商务礼仪
              交换名片的礼仪
              握手的礼仪
              获得客户好感
              5、人际风格沟通技巧
              分析型人的特征和沟通技巧
              支配型人的特征和沟通技巧
              表达型人的特征和沟通技巧
              和蔼型人的特征和沟通技巧

       二、电话营销技巧
              1、 心态准备
              2、 明确沟通目的
              3、 应对拒绝的备选方案
              4、 如何介绍产品
              5、 如何约客户面谈

       三、短信函件发送
              1、 适当的文字表达
              2、 短信应用技巧
              3、 邮件的发送技巧

       四、网络专业形象打造
              1、 打造自身的网络形象
              2、 公司品牌的专业推广
              3、 网络语言的实际运用

       五、关键人物的营销
              1、人和事要完全分离
              2、如何接触到关键人物
              3、如何取得关键人物的信任

       六、会议营销
              1、 客户筛选
              2、 会议筹备
              3、 客户邀约
              4、 过程管控
              5、 会后确认

第五部分 营销人员网格化训练

       一、如何建立网格化管理
              1、由上到下形成团队共识
              2、分析不足研究开展之道
              3、设定短中长目标
              4、根据业务展业计划制定方案

       二、网格化训练
              1、每日规定动作的工作要求
              2、每周规定动作的工作要求
              3、每月规定运作的工作要求
              4、小结

 
【讲师介绍】

       文 方 券商业务营销实战讲师现任某私募投资公司合伙人,10多年金融证券行业营销及培训实战经验曾就职于券商总部机构业务部/零售业务总部/财富管理总部/人力资源部。

【从业经历】

       1、 2家券商总部渠道业务拓展及创新业务管理
       2、 与基金公司、信托公司、银行及保险公司建立深度业务合作
       3、 辅导分支机构客户盘活、转化与高净值客户投融资业务拓展
       4、 组建培养公司内训师队伍,针对分支机构做系统营销服务技能培训
       5、 擅长高净值服务与营销、金融产品销售、客户开发与盘活、人员招聘与团队组建等
       6、 曾任某券商全国培训中心负责人/中证协外聘讲师/高级面试官认证讲师【服务客户】
       工商银行、邮储银行、中融信托、开源证券、中邮证券、中泰证券、西部证券、中投证券、信达证券、浙商银行、国泰君安证券、西南证券等。

【联系方式】             
电话:010-82735088    
网址:http://caibocn.com


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